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中古不動産購入時の値引き術

ご存知でない方も多いかもしれませんが、中古不動産は「売り出し価格より値引き交渉して購入できる」ケースが多々あります。

全体の平均としては売り出し価格から成約価格には5%から10%ほどの差が出ていると言われています。

  • あくまでも平均ですので、売り出し価格で購入している人もいれば、15%やさらに大きな値引きで購入している人もいます。
    仮に物件の売り出し価格が2000万円でしたら、10%で200万円引きに5%でも100万円引きですので、非常にインパクトの大きい数字になります。

では、どうすれば値引きできるのでしょうか。
売り手は少しでも高く値引きせずに売りたいと思っていますし、不動産は金額が大きいので、売り手は冷酷になり、人情などで心を動きにくくなり数字だけしか見ないシビアなスタイルで交渉してきます。

不動産営業マンの心理

ここで一番重要になってくるのが、売り手の都合です。

売り手が物件を売る期間を急いで売りたいと思っているのか、急いでいないのか?というのが重要になってきます。

当然、売り手が売却を急いでいるのであれば値引き交渉の余地は大きくなりますし、

急いでいない

物件が在庫のような状態で宙に浮いてても、困る事はない・コストがかかってない

などという状況では値引き交渉の余地は少なくなります。

  • 必ずしも本当の事を教えてもらえるとは限りませんが担当営業マンに物件が「売りに出ている理由」を聞いてみるといいでしょう。

そして値引き交渉をするにあたって、大事な事が本当に「購入の意思」をもってから値引き交渉をする事です。

商談での値引き交渉

どんな物件でも、相場より大幅に安くなればいくらでも売れます。ですので値引き額には限界が出てきます。
売り手が値引き交渉を持ちかけられて一番重要と思うこと。
それは値引きしたら本当に買ってくれるのか?という事です。

値引き額を提示して、この金額で他の物件とも比較してゆっくり考えます。なんて考えを持っている客には、本気の値引き額は提示してもらえませんし、売り手も自分の売り出し物件に絞ってないのに値引き値引きと言ってくる客には好感をもってもらえません。

まずは物件自体をしっかり吟味し「値段が10%や15%下がるのならば、すぐに決めていい」くらいの気持ちを固めてから値引きの話をすると話はスムーズですし、好感を持たれてより大幅な値引き交渉が成功する可能性も高くなります。

事前に住宅ローンの仮審査が通過している状況を作っておくのも非常に有効になります。

また、売り出ししてすぐの物件を値引き交渉して断られても、1、2ヶ月後に再度交渉すると値段が下がるケースもあります。
本当に値引き次第では買う意思表示をしておけば、売り手からアプローチをかけられるケースもあります。
そうなった場合は更に一声値引き出来る可能性も大きくなります。

中古不動産については、立地・間取りだけではなく、建物の状態も重要になり、売り出し価格が適正価格になっていないケースもあります。

必ずしも、値引き率が大きければ安い。とはかぎりませんので、状態・相場をしっかり把握して値引き交渉にいどみましょう。