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不動産査定価格は概算

概算で算出される不動産査定価格

不動産査定では、不動産会社による直接買取方式と査定価格を元に買い手を探す仲介方式の2パターンに分かれます。
多くの場合査定価格は、不動産会社側に在庫リスクがある直接買取<仲介方式という構図になります。

売却を急いでいるのであれば買取方式を選択することになりますが、まずは仲介方式で可能な限り高値で売りたいと考える方も多いかと思います。
仲介方式の場合最終的に値段が決まるのは買い手がOKを出したタイミングです。
不動産会社も査定の時点では"大凡このくらいの金額で売れるだろう"と予測を立て、概算金額で提示しているのです。

つまり査定結果が出たタイミングで強力な交渉をし、査定価格を吊り上げたとしてもそれは"机上の空論"に過ぎません。
この段階では、信頼のおける不動産査定サイトで複数会社へ一括査定を投げて高値を提案してきたところに絞る程度で十分です。

最終的には買い手との交渉

売り手と買い手の交渉

事前に複数社に不動産査定を依頼しておくことで、高額売却に自信のある"有力会社"を絞り込むことができます。
不動産会社は売却の意志を伝えると、買い手を探し希望価格を伝えますが、ここで交渉の重要性出てきます。

中には、

  • ・自動車を購入するときに◯◯万円値引きした。
    ・買い物の時は必ずまけてもらう。
    ・最安値を探すのが上手い。

この様に交渉は得意な方だ!という方もいるでしょう。
でも不動産売却においては"売り手側"の交渉テクニックが必要で"買い手側"での交渉とはその手法も異なってくるのです。

①初期提示価格が重要

不動産査定に限らず、売り手は後出しによる値上げはご法度。
初期提示価格がMAXで、なるべく減額せずに売り切れるかがポイントとなります。
もちろん、希望価格が高く買い手に見向きもされなければ意味がありませんが、値引きは慎重に判断する必要があります。

1点注意したいのは、不動産会社は売却が成立すると取引金額に対して数%の仲介手数料が発生します。
取引が成り立たないと利益が出ないため「今がタイミングです」「値引きしてでも売ったほうが賢いですよ!」と早期売却を促してきます。

普通は売り手経験が少ないので"このまま売れなかったらどうしよう"と不安も後押しして、安易な値下げをしてしまうことも少なくありません。
過去の売買相場や査定額算出の根拠がしっかりしているのであれば、強気に売りに出す姿勢が大事です。

予め期限を定めて「半年以内に希望価格で売れなかったら100万円ずつ値下げする」など計画的な価格設定をすることでその場の感情に流され、売り急いでしまうリスクを軽減できます。

②交渉材料を豊富に

希望価格を下げないためには、買い手に"物件の価値"を納得させる必要があります。
具体的には、建物の品質やメンテナンスに関する資料を準備し提示価格の根拠を説明します。

  • ・水回り/外壁塗装等の大規模修繕が行われている
    ・施工時の写真など粗悪な物件で無いことを証明
    ・地盤調査/耐震証明等による安全性

一例ですが、これらの資料で買い手を安心させるのも減額を防ぐ有効な手段です。

③タイミングを逃さない

3つ目はタイミングです。
基本的に限界まで値引きは行わない方向で交渉を進めていきますが"ここ一発"の値引きは効果的なので予めいくらまでなら引いても良いか考えておくと良いでしょう。

"ここ一発"のタイミングはズバリ即決です。
内見等で買い手に迷う素振りがあれば、
「今日この場で購入を決意してくれるなら◯◯◯万円で売ります!」
と宣言するのです。

普通であれば、買い手側も「いくつかの物件を比較して…」となりますが、今だけプライスに弱いのが人間です。
即決を煽る手段としては「他にも検討している人がいる」と言う人もいますが、信憑性を疑われることもありあまりお奨めしません。

希望価格で売り切れるのが理想ですが、絶妙なタイミングで"即決値引き"を提示するのは非常に有効な手段ですので特別プライスも想定しつつ話を進めてみてください。

時間と売値のバランス

不動産査定は時間と売値のバランスが重要

時間をかけて売りに出せば、希望価格に近い金額で買ってもらえる可能性は上がります。
しかし、仮に6ヶ月待って+50万円で売れたとしてもその間に次の物件を買い逃したり、固定資産税が嵩んでしまっては旨味がありません。
さらに築年数は1年でも新しい方が有利に売却できるのも事実。

方針としては「売り急がない」が正解ですが、時間と売り時のバランスも忘れてはいけません。
何よりも家が売れないことが要因で、新居購入や生活環境に影響が出てしまうのは本末転倒です。

計画的な値引きとここ一発の即決値引きで減額は最小限にしつつも、スムーズに売却できればベストです。